很多衛浴潔具企業的終端經常變，甚至每年都有不同的版本，大把銀子大的扔下去卻見不到收效，把體驗營銷狹義地理解為店鋪設計，這是對于體驗式營銷的認知誤區。衛浴潔具終端的體驗需從店面形象、品牌價值、銷售表演、店面氣場四個方面來展開。

　　細數衛浴潔具行業品牌價值體驗究竟有哪些?(圖片來源網絡)

　　一、店面形象體驗

　　衛浴潔具終端通過店面向消費者展示產品定位與品牌形象。從店面實體來講，衛浴潔具店實際上是一個綜合的集成體驗賣場，每種產品的品種、款式、賣點、風格都需要規劃與協調搭配。有些衛浴潔具店的配套產品均為工廠或經銷商外購產品而非本品牌內部的系列規劃產品，所以配套產品的性價比定位、品質、外觀與本品牌定位相吻合就顯得異常重要。

　　店內消費者“行走路線”的設計至關重要，合理的“行走路線”設計原則是消費者通過所設計的路線能走過每套產品，并能全景觀賞。衛浴潔具是大件產品，每一個型號的衛浴潔具基本都是一個完整的整體，并且各自表現著不同的風格、功能與訴求，通過合理的“行走路線”設計，能把每套產品組合淋漓盡致地表現出來，從而既不會產生浪費空間的死角，又能讓消費者充分理解每套產品。然而設計“行走路線”看似簡單實則不易，常見的誤區有：1.一覽無余型，即消費者剛進門口就把店里的產品盡收眼底，從而沒有興趣對每套產品細細品味而喪失進一步了解與體驗的機會。2.平均分布型，即人為地設計出一條走道，把產品平均分配在走道的旁邊，表面上看沒有死角，實際上并不能有效地體現出每套產品組合的核心賣點。3.中斷回頭型，即消費者走到一定路線時突然中斷，而又要走回頭路才能繼續走下去觀賞，這種路線設計的風險在于有可能中途就喪失了體驗的銷售機會。

　　二、品牌價值體驗

　　在低關注度的衛浴潔具行業，消費者第一個要解決的是找到可信任的品牌。消費者對衛浴潔具品牌的信任度主要來源于工廠背景、實力、生產、服務周期與服務質量。衛浴潔具體驗店主要靠靜態的物料展示、店內環境、人員形象等來展開，且最佳的說服效果是盡量以店面展示與品牌表現讓消費者自行感覺，這里常犯的錯誤是銷售人員把企業品牌形象當做產品來推銷。

　　由于衛浴潔具行業產品銷售周期與服務周期均較長，相對于其他行業來說與消費者接觸的時間也較長，從幾個月甚至到一年以上的都有。這么長的服務周期，客情關系的維護與關系網的挖掘就成了品牌價值的有力佐證。充分將客情關系與案例表達在終端店面，是促進消費者體驗品牌價值并產生消費的有效方式。

　　三、銷售表演體驗

　　衛浴潔具產品是一種實用功能較強的產品，對于大多數消費者來說賦予再多的品牌文化也離不開這一點，這就需要對實用效果進行確認與承諾。因為衛浴潔具是定制的產品，真正的效果當時是體驗不到的，能做的是進行銷售表演。銷售表演是從消費者進店開始所進行的一系列獨特銷售主張的展示方法，所要解決的是消費者對于產品、價格等具體問題的釋疑、引導、論證。

　　目前衛浴潔具終端所進行的銷售表演大多局限在產品功能與材質的演示上，難以配合第一環節所進行的品牌價值的體現。要讓客戶全方位真正體驗到品牌的價值主張，須從使用方法、使用情景、質量表現上讓消費者全景參與模擬。

　　四、店面氣場體驗

　　衛浴潔具終端店面一定要有氣場，營造氣場等于為店面找到了靈魂。店面氣場主要由銷售人員精神面貌、店面氛圍效果、產品生動化陳列等能讓消費者能真正感受到的元素組成。

　　店面銷售人員是店面氣場的靈魂，把銷售人員培養成符合品牌定位的氣質是人力資源工作的重中之重。無論人流涌動或是店面冷清，銷售人員都能精神飽滿地迎接消費者，這樣才能保持較強的終端店面氣場。

　　許多終端店面只有在節假日或大型促銷時才會想到去營造店面氛圍，其實這是個誤區。賣場除常規的展示規劃外，還應充分融入不同生活方式的廚房定位與文化內涵，從品牌傳播的角度在消費的心理層面達到了先入為主的溝通。

　　產品陳列則按不同定位進行分類，不同產品代表不同的功能與欣賞角度，通過產品自身包裝的靜態展示與員工的銷售表演相結合的方式，以達到消費者充分理解產品所賦予的價值。此方式的意義在于，讓消費者通過品牌溝通開始與專賣店進行接觸，避免了直接接觸產品而產生的簡單交易模式，達到了讓參與的消費者逐步建立起對品牌忠誠度的目的。